Beşiktaş Forum  ( 1903 - 2013 ) Taraftarın Sesi


Geri git   Beşiktaş Forum ( 1903 - 2013 ) Taraftarın Sesi > Eğitim Öğretim > Dersler - Ödevler - Tezler - Konular > Dış Ticaret

Cevapla
 
LinkBack Seçenekler Stil
Alt 05-02-2007, 09:59   #51
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Ayrı­ca halihazırda pazarda yer alan firma­ların bu avantajları dolayısıyla.elde et­tikleri mutlak maliyet üstünlüğü de do­ğal engeller arasında yer almaktadır. Firma kaynaklı pazara giriş engelleri arasında ise pazardaki marka çokluğu ve yoğun reklam harcamaları göze çarpmaktadır.
Lipsey, Steiner; Purvis ve Salop'un sınıflamasına benzer bir yaklaşım da Czinkota'dan gelmektedir. Czinkota pazara giriş engellerini hükümetlerden kay­naklanan pazara giriş engelleri ve do­ğal pazara giriş engelleri olarak ikiye ayırmaktadır.
Pazara giriş engellerine ekonomik ağırlıklı bir başka yaklaşım Demsetz'in çalışmasıyla gündeme gel­mektedir. Maliyet ağırlıklı bu çalışma­da, Demsetz bilgi elde etme maliyetinin pazara girişte engel olduğunu vur­gulamaktadır.
Karakaya & Stahl'un 1989 yılında yapmış oldukları literatür çalışması on dokuz farklı pazara giriş engeli ile so­nuçlanmıştır. Bu çalışmada kısaca ta­nımlanan pazara giriş engelleri, pazar­daki firmaların maliyet avantajı; pazar­daki firmaların ürün farklılaştırması, ser­maye ihtiyacı, ürün ve tedarikçi değiş­tirme maliyetleri, dağıtım kanalına giriş, hükümet politikası, reklam, rakip sayısı, araştırma ve geliştirme, fiyat, teknoloji ve teknolojik değişiklik, pazar konsant­rasyonu, satıcı konsantrasyonu, departmanlaşma, marka adı veya ticari mar­ka, batık maliyetler, satış harcamaları, pazardaki firmaların pazara girişe karşı beklenen reaksiyonları ve stratejik ham­madde sahipliğidir. Karakaya ve Stahl yukarıda bahsedilen on dokuz engeli kısaca açıkladıktan sonra bunlar arasın­dan seçtikleri altı engeli (Pazardaki fir­maların maliyet avantajları, pazardaki firmaların ürün farklılaştırması, sermaye ihtiyacı, ürün ve tedarikçi değiştirme maliyeti, dağıtım kanallarına giriş, ve hükümet politikası) tüketici pazarı ve endüstriyel pazarlar için test etmişler­dir. Bu çalışmada yazarların araştırma için seçtikleri engellerin Porter'ın sınır­lamasıyla aynı olduğu görülmektedir. Karakaya ve Stahl daha sonra yaptıkları bir çalışmada ise literatür ta­ramasını biraz daha detaylandırarak yirmi beş adet pazara giriş engeli tanımlamışlardır. Bu çalışmada pazara giriş engellerini rakip kaynaklı veya kontrol edilebilir giriş engelleri ve çev­resel kaynaklı veya kontrol edilemez gi­riş engelleri olmak üzere iki temel baş­lık altında incelemişlerdir.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 09:59   #52
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Karakaya ve Stahl yaptıkları bir di­ğer çalışmada da tüketim malları pazarlarındaki 25 engeli pazar­daki rakiplerin yapısal üstünlükleri, pa­zardaki firmaların gücü ve pazara giren firmaların finansal yatırımları olmak üzere üç değişik faktörle ilişkilendirmişlerdir. Çalışma özellikle maliyet temeli üzerinde yoğunlaşmıştır.
9.3. Sonuç

Günümüzde işletmeler için nere­deyse zorunluluk haline gelen dış pa­zarlara giriş, hem dış pazar çevresinden kaynaklanan engeller dolayısıyla hem de pazardaki rakipler tarafından yaratı­lan engeller nedeniyle kolay değildir. Pazara giriş engellerine literatürdeki farklı yaklaşımları sergileyen bu çalış­ma hem pazara giriş engellerinin litera­türdeki yerinin belirlenmesi hem de uy­gulamacıların sıklıkla karşılaştıkları bu sorunları sınıflandırmak açısından önemlidir. Dış pazarlara girişte karşıla­şılabilecek olası sorunların önceden araştırılması ve tespit edilmesi bu pa­zarlardaki başarı şansının baştan kaybe­dilmesini önleyebilecektir. Söz konusu sorunlara bu tür bilimsel yaklaşımların uygulamacılara faydalı olacağı açıktır.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 09:59   #53
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Globalleşmenin getirdiği yoğun rekabet ortamında işletmelerin uluslararası pazarla­ma faaliyetlerinde büyük bir gelişme görül­mektedir. Uluslararası pazarlama çabaları sırasında yerine getirilen en önemli fonksi­yonlardan biri de kişisel satış faaliyetleri olarak karşımıza çıkmaktadır.
Dünyada ti­caretin serbestleştirilmesi yönündeki çaba­ların \3nı sıra globalleşmenin de iş dünyası­na kazandırdığı ivme, işletmelerin mamul ve hizmetlerini birçok ülke pazarına suna­bilme fırsatları doğurmuştur. Bu nedenle birçok işletme eskiden olduğu gibi sadece iç pazara odaklanarak pazarlama planlarını oluşturmak yerine, uluslararası pazarlara yönelik olarak yeni fırsatlar yaratmaya ça­lışmaktadır.
İşletme-yönetim dünyasındaki bu geliş­melerden ve değişimlerden tüketiciler de etkilenmiş, modern pazarlamanın da etki­siyle tüketiciler eskisinden çok daha bilinçli" ve ne istediğini bilir hale gelmişlerdir.
Üreti­min sorun olduğu dönemlerde tüketiciler için mamul ve hizmet bulabilmek büyük bir problem olduğu için, üreticiler için tü­ketici istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasına yönelik üretim yapıldığı söylenemezdi. Ancak modern pazarlama anlayışına ulaştı­ğımız günümüz dünyasındaki tüketiciler tüm işletme fâaliyetlerinin merkezinde yer almakta ve gelişmelere yön vermektedir.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 09:59   #54
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

10. ULUSLAR ARASI PAZARLARDA SATIŞ GÜCÜNÜN OLUŞTURULMASI

10.1. Uluslararası Satışçıların Seçimi

Global iletişim sistemlerinde yaşanan baş döndürücü gelişmeler sonucu ürün ve hizmetler konusunda gerek tüketici gerekse endüstriyel pazarlarda bilinçlenmenin art­ması, dünyada pek çok ülkede ekonomik şartların iyileşmesiyle beraber alınabilecek birçok uluslararası ürün olduğunun iyi Bi­linmesi, politik engellerin asılmasıyla iyi ta­nınan pek çok uluslararası ürünün alınabil­mesi, dünya çapında lojistiğin gelişmesiyle ürünlerin çok kısa zamanda sipariş verile­bilmesi ve teslim edilebilmesi, tüketicinin bilinçlenmesiyle birçok yeni ürün için ihti­yaç ve isteğin artması, üretimde verimliliğin artmasıyla fiyatların düşmesi ve daha yük­sek kaliteli ürünler ve maddi olarak geçmiş­te insanların ulaşamayacağı ürünlere ulaşa­bilme kolaylığı sağlamıştır.
Buna karşın, toptancı, perakendeci ve tüketicilere yapılan kişisel satış faaliyetleri daha rutin işlemler gerektirdiği için böyle durumlarda yurt dışına personel gönder­mek yerine yerel kaynaklardan yararlanıl­ması söz konusu olmaktadır.
Uluslararası pazarlama faaliyetleri ara­sında önemli bir yere sahip olan uluslarara­sı satışçılık, bu işle uğraşan satışçılar için ol­dukça cazip bir iş alanı olarak görülmekte­dir. Sürekli uluslararası seyahatler yapan, bir çok yabancı ülkeyi ziyaret eden ve bir­birinden farklı müşterilerle karşılaşan bu satışçıların iyi bir eğitim, tecrübe ve yeteneğe sahip olması gerekmektedir.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 09:59   #55
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Bu tip uluslararası satışçılara genelde firmanın müşterisi ile direkt ilişki kurabildiği durumlarda ihtiyaç duyulduğu görülmekte­dir. Dolayısıyla firma ve müşterilerin karşı­lıklı olarak birbirleri, mamul ve hizmetleri hakkında bilgi sahibi olduktan sonra alışve­rişin gerçekleştiği endüstriyel mal ve hiz­metlerin satışında uluslararası satışçılara ge­reksinim olmaktadır.
Satış yöneticileri için uluslararası pazar­larda görev yapacak satış ekibinin oluştu­rulması çok güç ve bir o kadar da önemli bir iştir. Yurt dışında görev yapacak bu per­sonelin görev yapacakları pazarın çeşitli özelliklerim karşılayabilecek bilgi; yetenek-ve karakteristiklere sahip olması gerekmek­tedir. Bu özellikler şu şekilde sıralanabilir:
Yurt Dışına Gönderilecek Satışçıların Sahip Olması Gereken Özellikler:
a) Yönetsel Beceri: Uluslararası pazar­larda görev yapacak "satışçılar kendi ülkele­rinin aksine~çok dada az bilgiyle, daha az sürede, çok çeşitli riskler altında fırsatları değerlendirebilmek için doğru kararlar al­mak zorundadır.
b) Araştırma Becerisi: Uluslararası pa­zarlarda görev yapacak satışçılar, bu pazar­larla ilgili gerekli bilgileri nereden elde ede­ceklerini ve bunları en iyi şekilde değerlen­dirme becerisine sahip olmak zorundadır.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 10:00   #56
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

c) Kültürel Uyum: Uluslararası pazarda görev yapacak satışçılar bu pazarların sahip olduğu kültürel özellikleri kavrayarak, ken­dilerini buna1 uygun davranışları sergileme-,ye ayarlayabilecek düzeyde olmalıdır. Bu­nun için hoşgörü, anlayış ve bilgi gibi çeşit­li özellikler bir satışçıda mutlaka bulunması gereken özellikleridir.
d)Güvenilirlik: Ulusal pazarların aksi­ne, uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren satışçıların daha az denetim altında dene­tim altında çalıştıkları ve bu yüzden kendi oto kontrol mekanizmalarını kullanmaları beklenir. Bu nedenle işletmeler, yurt dışın­da görev yapacak satışçılarında güvenilirlik özelliğini ön planda tutarlar.
e) Sağlık: Sınır ötesi satışçılık fiziksel özelliklerin sağlam bir yapıda olmasını ge­rektirir. İklim değişiklikleri, farklı yiyecek çeşitleri, otel şartlan ve müşterilerin farklı ev sahipliği yapma alışkanlıkları bir araya geldiği zaman satışçıların güçlü bir bünye­ye sahip olmasının nedenleri ortaya çık­maktadır.
f) Lisan Becerisi: Uluslararası pazarlarda görev yapacak satışçıların gidecekleri ülke­nin lisanının bilmesi ideal durum olarak görülse de, uluslararası iş lisanı olan İngiliz­ce'nin kullanılması en geniş kabul gören uygulamadır.
Ayrıca yurt dışına gönderilecek satışçıların ne müddetle yurt dışında kalacağı ko­nusu çözümlenmesi gereken çeşitli sorun­ları gündeme getirir. Bu sorunlar şu şekilde sıralanabilir:
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 10:00   #57
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Ücret ve İzinler:
I. Satışçıya görev yapacağı ülkenin standartlarında ücret ödenmesi,
2. Kendisi ve ailesinin giyim masrafları­nın karşılanması,
3.Araç ve gerekliyse şoför masraflarının karşılanması,
Seyahatler:
1 .Satışçının tüm aile fertlerinin seyahat masraflarının karşılanması,
2. Satışçın ev eşyalarının nakli ile ilgili masrafların karşılanması,
3. Çocuklar anavatanlarında öğrenimle­rini sürdürüyorlarsa bunların anne ve baba­larının yanına seyahat masraflarının karşı­lanması,
Barınma:
l .Satışçıya, ev ve mobilya konularında sağlanacak yardım,
2.Satışçının otel masraflarının karşılan­ması,
3.Elektrik, su doğal gaz, vb. masrafların karşılanması, Eğitim:
1 .Satışçının çocukları için yurt dışı eği­tim masraflarının karşılanması
2.Satışçının yabancı dil eğitim masraf­larının karşılanması
Sağlık:
Satışçının ve ailesinin sağlık masrafları­nın karşılanması, .
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 10:00   #58
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Sosyal Yaşam:
Satışçının üye olacağı kulüp ve der­neklerin yıllık masraflarının karşılanması İşletmelerin yukarıda sayılan masrafların hangilerini tamamen karşılayacağı, hangi­lerini kısmen karşılayacağı ve hangilerini satışçıdan karşılaması isteyeceği gibi ko­nular, yurt dışında görev alacak bu perso­nelin motivasyonu bakımından da değer­lendirilmesi gereken konulardır. Bu sorun­lar, sürekli olarak yurt dışında ikamet ede­rek, çeşitli pazarları dolaşmak zorunda olan satışçılar söz konusu olduğu zaman daha çok ön plana çıkarken, ayın belirli günlerinde veya birkaç haftayla sınırlı yurt dışı seyahatlerde bu sorunların birçoğu gündeme gelmemektedir.
Uluslararası pazarlar için kullanılacak diğer bir satış gücü alternatifi ise faaliyette bulunulacak olan ülkenin yerel satış perso­nelinden yararlanmak olarak karşımıza çıkmaktadır. Uluslararası pazarlarda gösterilen kişisel satış aktivitelerinin tamamıyla "uluslararası" bir kimlikte yürütülmesi, dış pazar­ların sahip olduğu kültürel özellikler gereği mümkün olmamaktadır. Uluslararası rek­lamcılık, "uluslararası medya", "uluslararası kampanya" gibi uygulamalarla tam anla­mıyla "uluslararası" nitelikte yürütülebilirken, kişisel satış için bunu söylemek daha zordur7. Bu nedenle, uluslar arası pazarlarda görevlendirilecek satışçılar için ikinci al­ternatif, satış gücünün girilecek pazarın ye­rel personelinden oluşturulmasıdır.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 10:00   #59
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

Farklı kültürel yapılara sahip uluslarara­sı pazarlardaki müşterilerin değişik pazarlık teknikleri bulunmaktadır. Buda, pazar ya­pılarını daha iyi bilen yerel satışçıların kullanılmasını gerektirebilir. Burada göz önün­de bulundurulması gereken nokta, bu personelin istihdam edilmesine gerek duyula­cak ölçekte pazarla ilişki içerisine girilip girilmeyeceği ve bu personelin maliyeti ile iş­letmenin beklediği potansiyel gelir arasın­daki orantıdır. Bunun yanında dış pazarlar­da işletmenin isterlerine uygun niteliklerde personel bulunup bulunmadığı, bunların eğitimi, ücretlendirilmesi, motivasyonu, de­ğerlemesi de ayrıca üzerinde düşünülmesi gereken konular arasındadır. Kültürel ne­denlerden dolayı satışçılık mesleğine hoş bakılmayan ülkelerde gerekli niteliklere sa­hip satış gücünün bulunması oldukça güç bir iştir
Hedef dış pazara yönelik bir kereye mahsus veya süreksiz olarak seyreden sa­tışlar için devamlı satış gücü istihdam edil­mesi uluslararası işletme açısından rasyo­nel bir hareket olmayacaktır. Yine dış pa­zarlarda kurulacak satış organizasyonu­nun, uluslararası işletmenin bu pazardan beklentileri ile çok yakından ilgisi olduğu da çok açık ortadadır. Uluslararası işletme için hedef dış pazarla ilgili olarak belirle­nen pazar payları veya pazardan beklenen gelirin sağlanamaması durumunda bu pa­zarda oluşturulacak yerel satış organizas­yonunun maliyetlerinin işletmeleri zarara uğratabilmesi muhtemel sorunlar arasında karşımıza çıkmaktadır.
Bunun.yanında, uluslararası işletmele­rin dış pazarlarda istihdam imkanları yarat­masının, o ülke halkı ye otoritelerinin işlet­me lehine tutum sergilemeleri konusunda da yardımcı olduğu da ortadadır. Bu ne­denlerdendir ki uluslararası işletme yöneti­cilerinin dış pazar satışlarında kullanacağı satış gücünün niteliği konusunda vereceği kararların önemi stratejik kararlar olarak değerlendirilmektedir.
  Alıntı ile Cevapla
Alt 05-02-2007, 10:00   #60
imparator
Guest
 
imparator - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 

10.2. Sonuç

Globalleşmeyle birlikte ağırlaşan ulus­lararası rekabet ortamında hayatlarını sür­dürmek isteyen işletmelerin, modem işlet­mecilik ve pazarlama uygulamalarından yararlanması bir zorunluluk halini almıştır. Bu çerçevede öncelikle işletmelerin hedef aldıkları tüketici kitlesini - endüstriyel yada nihai tüketici- yeniden tanımlayarak, tüketi­ci profilini, değişen istek ve ihtiyaçlarını kavraması gerekmektedir. Tüketicinin neyi, ne şekilde, nerede, hangi koşullarda almak istediği tekrar ele alınarak, buna uygun stra­tejilerin geliştirilmesi, işletmelerin yaşamla­rını sürdürebilmeleri için ön koşul niteliği almıştır.
Bu çerçevede uluslararası pazarların kültürel, ekonomik, sosyal, hukuki, demog­rafik faktörlere dayalı farklı pazar yapıları göz önünde bulundurularak, bunların pa­zar şartları ve tüketici davranışları üzerinde­ki etkileri analiz edilmeli ve pazarın ve tü­keticinin özelliklerine uygun satış program­ları geliştirilmelidir. Ayrıca işletmelerin he­def aldıkları pazarın endüstriyel veya nihai tüketici pazarı olması, oluşturulacak pazar­lama politikaları ve satış gücü üzerinde önemli faktörler olarak dikkate alınmalıdır.
Uluslararası pazarlarda oluşturulacak satış gücünün seçiminde, bu pazarlarda fa­aliyet gösterecek işletmelerin sadece finansal yapısı değil, aynı zaman da ürünün ve pazarın yapısı da etkili olmaktadır. Bu ne­denle yöneticilerin, dış pazarın yerel satış gücünün istihdamı veya dış pazarlara satış­çılar gönderilmesi kararını, verirken içinde bulunulan şartlara göre, tüketici istek ve ihtiyaçlarına en uygun cevap verebilecek ve işletme amaçlarına ulaşılmasını sağlayacak satış gücünü oluşturması en optimum çö­züm olarak karşımıza çıkmaktadır.
  Alıntı ile Cevapla
Cevapla

Bu konuyu arkadaşlarınızla paylaşın


Konuyu Toplam 1 Üye okuyor. (0 Kayıtlı üye ve 1 Misafir)
 
Seçenekler
Stil

Yetkileriniz
You may not post new threads
You may not post replies
You may not post attachments
You may not edit your posts

BB code is Açık
Smileler Açık
[IMG] Kodları Açık
HTML-KodlarıKapalı
Trackbacks are Açık
Pingbacks are Açık
Refbacks are Açık




Türkiye`de Saat: 14:17 .

Powered by vBulletin® Copyright ©2000 - 2008, Jelsoft Enterprises Ltd.
SEO by vBSEO 3.3.2

Sitemiz CSS Standartlarına uygundur. Sitemiz XHTML Standartlarına uygundur

Oracle DBA | Kadife | Oracle Danışmanlık



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 478 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580