2. Dağıtım Kanalları
KOBİ’ler ihracatta genellikle son kullanıcıyı hedeflememektedir. KOBİ’lerin ürünleri genellikle toptancılar ve perakendeciler gibi aracılar tarafından satın alınmaktadır. Bu aracılardan bazıları ürünü fabrika kapısında (EXW) satın alabilmektedir. Bu durumda malları gidecekleri yere taşımak için kanal kurma ihtiyacı kalmamakta ve aracı , KOBİ için nihai müşteri haline gelmektedir. Ancak fabrika kapısında teslim genellikle söz konusu olmamaktadır.
Dağıtım kanalındaki farklı türlerdeki aracılar ürünlerin nihai tüketiciye ulaştırılmasında kullanılıyorsa, kaynaktan su taşıyan boru işlevini görmektedirler. Yaptıkları hizmet karşılığında ihracatçıdan para alan dağıtım kanalı üyeleri, eğer ürünün sorumluluğunu da üstlenirse o zaman ihracatçının asıl pazarı/müşterisi haline gelmektedir. Başka bir deyişle ihracatçının nihai müşterisi ürünün son kullanıcısı değil, dağıtım kanalı üyesidir.
Dağıtıcı malların yasal sorumluluğunu üstlenmiyorsa, dağıtıcı ihracatçı firmaya çeşitli hizmetler sunuyor demektir. Örneğin , ihracatçı firma adına müşteriye malları taşır , geri çevrilen ürünleri firmaya geri gönderir , bilgi ve para gönderme/almada ihracatçı firmaya yardım eder.
Dağıtım Şirketleri kabaca ikiye ayrılmaktadır:
1-Toptancılar
Toptancı şirketler ürünleri imalatçıdan ya da başka bir toptancıdan satın alarak perakendecilere satar.
2-Perakendeciler
Perakendeciler ürünleri toptancılardan ya da imalatçılardan satın alarak nihai tüketicilere satarlar.
Kanal aracılarının, toptancılardan, komisyonculara ve acentalardan perakendecilere kadar değişen bir yelpazede pek çok türü bulunmaktadır.
Toptancılık, ürünleri yeniden satmayı ya da üretim amaçlı kullanmayı amaçlayan işletmelere satma işiyle ilgili tüm faaliyetleri içermektedir.
Toptancılar satış, promosyon, satın alma ve ürün tasnifi, depolama, ulaştırma, finansman, risk üstlenme, pazar bilgisi sağlama ve yönetim danışmanlığı gibi işlemleri yerine getirmektedir. Toptancılar; malların mülkiyetini üstlenen tacir toptancılar ve üreticinin satış şubeleri/ofisleri olmak üzere iki gruba ayrılmaktadır. Üreticinin satış ofisleri pazardaki asıl toptancıların aradan çıkarılması amacıyla toptancılık faaliyetleri yürütür. Acentalar ve komisyoncular malların mülkiyetini üstlenmemekte, ancak alım/satım işini gerçekleştirmek için komisyon almaktadır.
Perakendeciler malların son kullanıcıya doğrudan satışı ile ilgili faaliyetleri yerine getirmektedir. Perakendecilerin türleri sağladıkları hizmet miktarına (sınırlı hizmet, full hizmet, self-service gibi), satılan ürün hattına göre (süpermarket, hipermarket, büyük mağaza) ve göreceli fiyat politikalarına (indirim mağazaları, katalog showroom, category killer gibi) göre değişmektedir.
Tüketim malları, sanayi ürünleri ve geniş ölçekteki tüketicilere satılan ürünler için başlıca ticaret kanalları aşağıdaki tablodaki altı farklı seviyede ortaya konulmaktadır. |