Firma, nitelikli, gerekli beceri ve donanıma sahip kanal üyeleri (aracılar) seçmeli ve seçilen aracılar motive edilmelidir. Her bir kanal üyesi periyodik olarak değerlendirilmelidir. Değişik coğrafi pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler her bir pazardaki koşullarını göz önünde bulundurarak kanal yaklaşımları geliştirmelidir.
4. Kanal Üyesi Firmanın (Ticari Partnerin) Seçimi
Hedef bir pazara girişte, ihraç mallarının pazara ulaştıracak, bu pazarda fiziki olarak dağıtılmasını sağlayacak, ihracatçı firmayı pazardaki gelişmelerden haberdar edecek ve ürünlerin tanıtımından sorumlu olacak ticari partnerin seçimi firmanın hedef pazarındaki geleceği ve kalıcılığı açısından hayati önem taşımaktadır.
Ticari partnerin seçiminde öncelikle dikkat edilmesi ve göz önünde bulundurulması gereken husus olası partnerin güvenilirliği olmakla birlikte ihracatçının incelemesi gereken başka bazı hususlar da bulunmaktadır.
Yeni bir pazarda bir partner seçerek işbirliğine gitmek isteyen bir üretici/ihracatçı öncelikle;
Hedef pazardaki genel pazar durumunu,
daha sonra,
Hedef pazarda ürününe uygun pazar bölümünü incelemelidir.
Bu koşulları gerçekleştirmek ihracatçının ürünlerinin hitap ettiği tüketici bölümüne hizmet eden dağıtım kanalı içinde çalışan bir üye ile ortaklık kurmasına yardımcı olacaktır.
İhracatçı firmayı ve ürünlerini doğru kanallarda tanıtabilecek partnerin bulunması ihracatçının başarısı için hayati önem taşımaktadır. Son derece karmaşık olan seçim sürecinde masa başı araştırması ve sonrasında yerinde pazar araştırması problemlerin çözülmesine ve doğru kararın alınmasına yardımcı olmaktadır. Bu çerçevede, bir partner bulmayı hedefleyen ihracatçıların Ticareti Geliştirme Kuruluşları ile işbirliği içinde hedef pazarı ve bu pazardaki dağıtım kanalları sistemini yoğun olarak araştırmasında fayda görülmekedir. |