Farklı kültürel yapılara sahip uluslararası pazarlardaki müşterilerin değişik pazarlık teknikleri bulunmaktadır. Buda, pazar yapılarını daha iyi bilen yerel satışçıların kullanılmasını gerektirebilir. Burada göz önünde bulundurulması gereken nokta, bu personelin istihdam edilmesine gerek duyulacak ölçekte pazarla ilişki içerisine girilip girilmeyeceği ve bu personelin maliyeti ile işletmenin beklediği potansiyel gelir arasındaki orantıdır. Bunun yanında dış pazarlarda işletmenin isterlerine uygun niteliklerde personel bulunup bulunmadığı, bunların eğitimi, ücretlendirilmesi, motivasyonu, değerlemesi de ayrıca üzerinde düşünülmesi gereken konular arasındadır. Kültürel nedenlerden dolayı satışçılık mesleğine hoş bakılmayan ülkelerde gerekli niteliklere sahip satış gücünün bulunması oldukça güç bir iştir
Hedef dış pazara yönelik bir kereye mahsus veya süreksiz olarak seyreden satışlar için devamlı satış gücü istihdam edilmesi uluslararası işletme açısından rasyonel bir hareket olmayacaktır. Yine dış pazarlarda kurulacak satış organizasyonunun, uluslararası işletmenin bu pazardan beklentileri ile çok yakından ilgisi olduğu da çok açık ortadadır. Uluslararası işletme için hedef dış pazarla ilgili olarak belirlenen pazar payları veya pazardan beklenen gelirin sağlanamaması durumunda bu pazarda oluşturulacak yerel satış organizasyonunun maliyetlerinin işletmeleri zarara uğratabilmesi muhtemel sorunlar arasında karşımıza çıkmaktadır.
Bunun.yanında, uluslararası işletmelerin dış pazarlarda istihdam imkanları yaratmasının, o ülke halkı ye otoritelerinin işletme lehine tutum sergilemeleri konusunda da yardımcı olduğu da ortadadır. Bu nedenlerdendir ki uluslararası işletme yöneticilerinin dış pazar satışlarında kullanacağı satış gücünün niteliği konusunda vereceği kararların önemi stratejik kararlar olarak değerlendirilmektedir. |