|
Ana Sayfa | Kayıt ol | Yardım | Ortak Alan | Ajanda | Bugünkü Mesajlar | XML | RSS | |
05-02-2007, 09:59 | #51 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Ayrıca halihazırda pazarda yer alan firmaların bu avantajları dolayısıyla.elde ettikleri mutlak maliyet üstünlüğü de doğal engeller arasında yer almaktadır. Firma kaynaklı pazara giriş engelleri arasında ise pazardaki marka çokluğu ve yoğun reklam harcamaları göze çarpmaktadır. Lipsey, Steiner; Purvis ve Salop'un sınıflamasına benzer bir yaklaşım da Czinkota'dan gelmektedir. Czinkota pazara giriş engellerini hükümetlerden kaynaklanan pazara giriş engelleri ve doğal pazara giriş engelleri olarak ikiye ayırmaktadır. Pazara giriş engellerine ekonomik ağırlıklı bir başka yaklaşım Demsetz'in çalışmasıyla gündeme gelmektedir. Maliyet ağırlıklı bu çalışmada, Demsetz bilgi elde etme maliyetinin pazara girişte engel olduğunu vurgulamaktadır. Karakaya & Stahl'un 1989 yılında yapmış oldukları literatür çalışması on dokuz farklı pazara giriş engeli ile sonuçlanmıştır. Bu çalışmada kısaca tanımlanan pazara giriş engelleri, pazardaki firmaların maliyet avantajı; pazardaki firmaların ürün farklılaştırması, sermaye ihtiyacı, ürün ve tedarikçi değiştirme maliyetleri, dağıtım kanalına giriş, hükümet politikası, reklam, rakip sayısı, araştırma ve geliştirme, fiyat, teknoloji ve teknolojik değişiklik, pazar konsantrasyonu, satıcı konsantrasyonu, departmanlaşma, marka adı veya ticari marka, batık maliyetler, satış harcamaları, pazardaki firmaların pazara girişe karşı beklenen reaksiyonları ve stratejik hammadde sahipliğidir. Karakaya ve Stahl yukarıda bahsedilen on dokuz engeli kısaca açıkladıktan sonra bunlar arasından seçtikleri altı engeli (Pazardaki firmaların maliyet avantajları, pazardaki firmaların ürün farklılaştırması, sermaye ihtiyacı, ürün ve tedarikçi değiştirme maliyeti, dağıtım kanallarına giriş, ve hükümet politikası) tüketici pazarı ve endüstriyel pazarlar için test etmişlerdir. Bu çalışmada yazarların araştırma için seçtikleri engellerin Porter'ın sınırlamasıyla aynı olduğu görülmektedir. Karakaya ve Stahl daha sonra yaptıkları bir çalışmada ise literatür taramasını biraz daha detaylandırarak yirmi beş adet pazara giriş engeli tanımlamışlardır. Bu çalışmada pazara giriş engellerini rakip kaynaklı veya kontrol edilebilir giriş engelleri ve çevresel kaynaklı veya kontrol edilemez giriş engelleri olmak üzere iki temel başlık altında incelemişlerdir. | ||
|
05-02-2007, 09:59 | #52 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Karakaya ve Stahl yaptıkları bir diğer çalışmada da tüketim malları pazarlarındaki 25 engeli pazardaki rakiplerin yapısal üstünlükleri, pazardaki firmaların gücü ve pazara giren firmaların finansal yatırımları olmak üzere üç değişik faktörle ilişkilendirmişlerdir. Çalışma özellikle maliyet temeli üzerinde yoğunlaşmıştır. 9.3. Sonuç Günümüzde işletmeler için neredeyse zorunluluk haline gelen dış pazarlara giriş, hem dış pazar çevresinden kaynaklanan engeller dolayısıyla hem de pazardaki rakipler tarafından yaratılan engeller nedeniyle kolay değildir. Pazara giriş engellerine literatürdeki farklı yaklaşımları sergileyen bu çalışma hem pazara giriş engellerinin literatürdeki yerinin belirlenmesi hem de uygulamacıların sıklıkla karşılaştıkları bu sorunları sınıflandırmak açısından önemlidir. Dış pazarlara girişte karşılaşılabilecek olası sorunların önceden araştırılması ve tespit edilmesi bu pazarlardaki başarı şansının baştan kaybedilmesini önleyebilecektir. Söz konusu sorunlara bu tür bilimsel yaklaşımların uygulamacılara faydalı olacağı açıktır. | ||
05-02-2007, 09:59 | #53 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Globalleşmenin getirdiği yoğun rekabet ortamında işletmelerin uluslararası pazarlama faaliyetlerinde büyük bir gelişme görülmektedir. Uluslararası pazarlama çabaları sırasında yerine getirilen en önemli fonksiyonlardan biri de kişisel satış faaliyetleri olarak karşımıza çıkmaktadır. Dünyada ticaretin serbestleştirilmesi yönündeki çabaların \3nı sıra globalleşmenin de iş dünyasına kazandırdığı ivme, işletmelerin mamul ve hizmetlerini birçok ülke pazarına sunabilme fırsatları doğurmuştur. Bu nedenle birçok işletme eskiden olduğu gibi sadece iç pazara odaklanarak pazarlama planlarını oluşturmak yerine, uluslararası pazarlara yönelik olarak yeni fırsatlar yaratmaya çalışmaktadır. İşletme-yönetim dünyasındaki bu gelişmelerden ve değişimlerden tüketiciler de etkilenmiş, modern pazarlamanın da etkisiyle tüketiciler eskisinden çok daha bilinçli" ve ne istediğini bilir hale gelmişlerdir. Üretimin sorun olduğu dönemlerde tüketiciler için mamul ve hizmet bulabilmek büyük bir problem olduğu için, üreticiler için tüketici istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasına yönelik üretim yapıldığı söylenemezdi. Ancak modern pazarlama anlayışına ulaştığımız günümüz dünyasındaki tüketiciler tüm işletme fâaliyetlerinin merkezinde yer almakta ve gelişmelere yön vermektedir. | ||
05-02-2007, 09:59 | #54 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| 10. ULUSLAR ARASI PAZARLARDA SATIŞ GÜCÜNÜN OLUŞTURULMASI 10.1. Uluslararası Satışçıların Seçimi Global iletişim sistemlerinde yaşanan baş döndürücü gelişmeler sonucu ürün ve hizmetler konusunda gerek tüketici gerekse endüstriyel pazarlarda bilinçlenmenin artması, dünyada pek çok ülkede ekonomik şartların iyileşmesiyle beraber alınabilecek birçok uluslararası ürün olduğunun iyi Bilinmesi, politik engellerin asılmasıyla iyi tanınan pek çok uluslararası ürünün alınabilmesi, dünya çapında lojistiğin gelişmesiyle ürünlerin çok kısa zamanda sipariş verilebilmesi ve teslim edilebilmesi, tüketicinin bilinçlenmesiyle birçok yeni ürün için ihtiyaç ve isteğin artması, üretimde verimliliğin artmasıyla fiyatların düşmesi ve daha yüksek kaliteli ürünler ve maddi olarak geçmişte insanların ulaşamayacağı ürünlere ulaşabilme kolaylığı sağlamıştır. Buna karşın, toptancı, perakendeci ve tüketicilere yapılan kişisel satış faaliyetleri daha rutin işlemler gerektirdiği için böyle durumlarda yurt dışına personel göndermek yerine yerel kaynaklardan yararlanılması söz konusu olmaktadır. Uluslararası pazarlama faaliyetleri arasında önemli bir yere sahip olan uluslararası satışçılık, bu işle uğraşan satışçılar için oldukça cazip bir iş alanı olarak görülmektedir. Sürekli uluslararası seyahatler yapan, bir çok yabancı ülkeyi ziyaret eden ve birbirinden farklı müşterilerle karşılaşan bu satışçıların iyi bir eğitim, tecrübe ve yeteneğe sahip olması gerekmektedir. | ||
05-02-2007, 09:59 | #55 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Bu tip uluslararası satışçılara genelde firmanın müşterisi ile direkt ilişki kurabildiği durumlarda ihtiyaç duyulduğu görülmektedir. Dolayısıyla firma ve müşterilerin karşılıklı olarak birbirleri, mamul ve hizmetleri hakkında bilgi sahibi olduktan sonra alışverişin gerçekleştiği endüstriyel mal ve hizmetlerin satışında uluslararası satışçılara gereksinim olmaktadır. Satış yöneticileri için uluslararası pazarlarda görev yapacak satış ekibinin oluşturulması çok güç ve bir o kadar da önemli bir iştir. Yurt dışında görev yapacak bu personelin görev yapacakları pazarın çeşitli özelliklerim karşılayabilecek bilgi; yetenek-ve karakteristiklere sahip olması gerekmektedir. Bu özellikler şu şekilde sıralanabilir: Yurt Dışına Gönderilecek Satışçıların Sahip Olması Gereken Özellikler: a) Yönetsel Beceri: Uluslararası pazarlarda görev yapacak "satışçılar kendi ülkelerinin aksine~çok dada az bilgiyle, daha az sürede, çok çeşitli riskler altında fırsatları değerlendirebilmek için doğru kararlar almak zorundadır. b) Araştırma Becerisi: Uluslararası pazarlarda görev yapacak satışçılar, bu pazarlarla ilgili gerekli bilgileri nereden elde edeceklerini ve bunları en iyi şekilde değerlendirme becerisine sahip olmak zorundadır. | ||
05-02-2007, 10:00 | #56 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| c) Kültürel Uyum: Uluslararası pazarda görev yapacak satışçılar bu pazarların sahip olduğu kültürel özellikleri kavrayarak, kendilerini buna1 uygun davranışları sergileme-,ye ayarlayabilecek düzeyde olmalıdır. Bunun için hoşgörü, anlayış ve bilgi gibi çeşitli özellikler bir satışçıda mutlaka bulunması gereken özellikleridir. d)Güvenilirlik: Ulusal pazarların aksine, uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren satışçıların daha az denetim altında denetim altında çalıştıkları ve bu yüzden kendi oto kontrol mekanizmalarını kullanmaları beklenir. Bu nedenle işletmeler, yurt dışında görev yapacak satışçılarında güvenilirlik özelliğini ön planda tutarlar. e) Sağlık: Sınır ötesi satışçılık fiziksel özelliklerin sağlam bir yapıda olmasını gerektirir. İklim değişiklikleri, farklı yiyecek çeşitleri, otel şartlan ve müşterilerin farklı ev sahipliği yapma alışkanlıkları bir araya geldiği zaman satışçıların güçlü bir bünyeye sahip olmasının nedenleri ortaya çıkmaktadır. f) Lisan Becerisi: Uluslararası pazarlarda görev yapacak satışçıların gidecekleri ülkenin lisanının bilmesi ideal durum olarak görülse de, uluslararası iş lisanı olan İngilizce'nin kullanılması en geniş kabul gören uygulamadır. Ayrıca yurt dışına gönderilecek satışçıların ne müddetle yurt dışında kalacağı konusu çözümlenmesi gereken çeşitli sorunları gündeme getirir. Bu sorunlar şu şekilde sıralanabilir: | ||
05-02-2007, 10:00 | #57 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Ücret ve İzinler: I. Satışçıya görev yapacağı ülkenin standartlarında ücret ödenmesi, 2. Kendisi ve ailesinin giyim masraflarının karşılanması, 3.Araç ve gerekliyse şoför masraflarının karşılanması, Seyahatler: 1 .Satışçının tüm aile fertlerinin seyahat masraflarının karşılanması, 2. Satışçın ev eşyalarının nakli ile ilgili masrafların karşılanması, 3. Çocuklar anavatanlarında öğrenimlerini sürdürüyorlarsa bunların anne ve babalarının yanına seyahat masraflarının karşılanması, Barınma: l .Satışçıya, ev ve mobilya konularında sağlanacak yardım, 2.Satışçının otel masraflarının karşılanması, 3.Elektrik, su doğal gaz, vb. masrafların karşılanması, Eğitim: 1 .Satışçının çocukları için yurt dışı eğitim masraflarının karşılanması 2.Satışçının yabancı dil eğitim masraflarının karşılanması Sağlık: Satışçının ve ailesinin sağlık masraflarının karşılanması, . | ||
05-02-2007, 10:00 | #58 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Sosyal Yaşam: Satışçının üye olacağı kulüp ve derneklerin yıllık masraflarının karşılanması İşletmelerin yukarıda sayılan masrafların hangilerini tamamen karşılayacağı, hangilerini kısmen karşılayacağı ve hangilerini satışçıdan karşılaması isteyeceği gibi konular, yurt dışında görev alacak bu personelin motivasyonu bakımından da değerlendirilmesi gereken konulardır. Bu sorunlar, sürekli olarak yurt dışında ikamet ederek, çeşitli pazarları dolaşmak zorunda olan satışçılar söz konusu olduğu zaman daha çok ön plana çıkarken, ayın belirli günlerinde veya birkaç haftayla sınırlı yurt dışı seyahatlerde bu sorunların birçoğu gündeme gelmemektedir. Uluslararası pazarlar için kullanılacak diğer bir satış gücü alternatifi ise faaliyette bulunulacak olan ülkenin yerel satış personelinden yararlanmak olarak karşımıza çıkmaktadır. Uluslararası pazarlarda gösterilen kişisel satış aktivitelerinin tamamıyla "uluslararası" bir kimlikte yürütülmesi, dış pazarların sahip olduğu kültürel özellikler gereği mümkün olmamaktadır. Uluslararası reklamcılık, "uluslararası medya", "uluslararası kampanya" gibi uygulamalarla tam anlamıyla "uluslararası" nitelikte yürütülebilirken, kişisel satış için bunu söylemek daha zordur7. Bu nedenle, uluslar arası pazarlarda görevlendirilecek satışçılar için ikinci alternatif, satış gücünün girilecek pazarın yerel personelinden oluşturulmasıdır. | ||
05-02-2007, 10:00 | #59 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| Farklı kültürel yapılara sahip uluslararası pazarlardaki müşterilerin değişik pazarlık teknikleri bulunmaktadır. Buda, pazar yapılarını daha iyi bilen yerel satışçıların kullanılmasını gerektirebilir. Burada göz önünde bulundurulması gereken nokta, bu personelin istihdam edilmesine gerek duyulacak ölçekte pazarla ilişki içerisine girilip girilmeyeceği ve bu personelin maliyeti ile işletmenin beklediği potansiyel gelir arasındaki orantıdır. Bunun yanında dış pazarlarda işletmenin isterlerine uygun niteliklerde personel bulunup bulunmadığı, bunların eğitimi, ücretlendirilmesi, motivasyonu, değerlemesi de ayrıca üzerinde düşünülmesi gereken konular arasındadır. Kültürel nedenlerden dolayı satışçılık mesleğine hoş bakılmayan ülkelerde gerekli niteliklere sahip satış gücünün bulunması oldukça güç bir iştir Hedef dış pazara yönelik bir kereye mahsus veya süreksiz olarak seyreden satışlar için devamlı satış gücü istihdam edilmesi uluslararası işletme açısından rasyonel bir hareket olmayacaktır. Yine dış pazarlarda kurulacak satış organizasyonunun, uluslararası işletmenin bu pazardan beklentileri ile çok yakından ilgisi olduğu da çok açık ortadadır. Uluslararası işletme için hedef dış pazarla ilgili olarak belirlenen pazar payları veya pazardan beklenen gelirin sağlanamaması durumunda bu pazarda oluşturulacak yerel satış organizasyonunun maliyetlerinin işletmeleri zarara uğratabilmesi muhtemel sorunlar arasında karşımıza çıkmaktadır. Bunun.yanında, uluslararası işletmelerin dış pazarlarda istihdam imkanları yaratmasının, o ülke halkı ye otoritelerinin işletme lehine tutum sergilemeleri konusunda da yardımcı olduğu da ortadadır. Bu nedenlerdendir ki uluslararası işletme yöneticilerinin dış pazar satışlarında kullanacağı satış gücünün niteliği konusunda vereceği kararların önemi stratejik kararlar olarak değerlendirilmektedir. | ||
05-02-2007, 10:00 | #60 | ||
Guest
Mesajlar: n/a
| 10.2. Sonuç Globalleşmeyle birlikte ağırlaşan uluslararası rekabet ortamında hayatlarını sürdürmek isteyen işletmelerin, modem işletmecilik ve pazarlama uygulamalarından yararlanması bir zorunluluk halini almıştır. Bu çerçevede öncelikle işletmelerin hedef aldıkları tüketici kitlesini - endüstriyel yada nihai tüketici- yeniden tanımlayarak, tüketici profilini, değişen istek ve ihtiyaçlarını kavraması gerekmektedir. Tüketicinin neyi, ne şekilde, nerede, hangi koşullarda almak istediği tekrar ele alınarak, buna uygun stratejilerin geliştirilmesi, işletmelerin yaşamlarını sürdürebilmeleri için ön koşul niteliği almıştır. Bu çerçevede uluslararası pazarların kültürel, ekonomik, sosyal, hukuki, demografik faktörlere dayalı farklı pazar yapıları göz önünde bulundurularak, bunların pazar şartları ve tüketici davranışları üzerindeki etkileri analiz edilmeli ve pazarın ve tüketicinin özelliklerine uygun satış programları geliştirilmelidir. Ayrıca işletmelerin hedef aldıkları pazarın endüstriyel veya nihai tüketici pazarı olması, oluşturulacak pazarlama politikaları ve satış gücü üzerinde önemli faktörler olarak dikkate alınmalıdır. Uluslararası pazarlarda oluşturulacak satış gücünün seçiminde, bu pazarlarda faaliyet gösterecek işletmelerin sadece finansal yapısı değil, aynı zaman da ürünün ve pazarın yapısı da etkili olmaktadır. Bu nedenle yöneticilerin, dış pazarın yerel satış gücünün istihdamı veya dış pazarlara satışçılar gönderilmesi kararını, verirken içinde bulunulan şartlara göre, tüketici istek ve ihtiyaçlarına en uygun cevap verebilecek ve işletme amaçlarına ulaşılmasını sağlayacak satış gücünü oluşturması en optimum çözüm olarak karşımıza çıkmaktadır. | ||
Bu konuyu arkadaşlarınızla paylaşın |
Konuyu Toplam 1 Üye okuyor. (0 Kayıtlı üye ve 1 Misafir) | |
| |